Agnieszka Olszewski

Einleitung: Sie haben ein erstes Gespräch mit einem potenziellen Verkäufer geführt? An diesem Punkt sollten Sie bereits den ersten Erfolg feiern. Um kurz vor Vertragsschluss nicht zu scheitern, kommt es jetzt darauf an, sich das Mandat beim Verkäufer durch eine professionelle Preisfindung einzuholen.

Mit einer gut recherchierten und klug aufgearbeiteten Marktpreisermittlung können Sie dem Verkäufer helfen, eine genaue Vorstellung vom Vermarktungsprozess mit Ihnen zu bekommen. Bei diesem wichtigen Schritt können wir Ihnen helfen und zeigen Ihnen in diesem Artikel auf welche Inhalte es ankommt.

Der regionale Markt des potenziellen Verkaufsobjekts muss von Ihnen gescannt und verstanden werden. Die Fragen, die Sie zu diesem Thema leiten können sind:

• Was kennzeichnet den regionalen Immobilienmarkt?
• Wie verhält sich die Nachfrage auf die Assetklasse?
• Welche Bedeutung hat die Region wirtschaftlich?
• Wie verhält es sich mit dem Bevölkerungswachstum / dem demografischen Wandel?

Zu betrachten ist hierbei sowohl die Makro- als auch die Mikrolage des potenziellen Verkaufsobjekts, es kann zu erheblich unterschiedlichen Ergebnissen kommen. Es kann beispielsweise durchaus möglich sein, dass sich die Region im Allgemeinen wirtschaftlich sehr attraktiv entwickelt, einzelne Gemeinden oder Viertel jedoch nicht auf diesen Zug aufgesprungen sind. Oder andersherum betrachtet könnte es sein, dass sich Ihr potenzielles Verkaufsobjekt in einem geschützten Altbauviertel befindet und hier auf Sicht keine Veränderungen abzusehen sind, auch wenn außerhalb des Kiezes das Leben tobt.

Zeigen Sie dem Verkäufer, dass Sie sich mit seiner Immobilie intensiv auseinandergesetzt haben und diese verstanden haben.

Ein Teil der Ermittlung liegt eben auch darin, das bestehende zu reflektieren und zusammenzufassen:

• Vollständige Anschrift
• Flächen (Wohnfläche, Nebenfläche, Außenfläche)
• Zimmeranzahl
• Baujahr (+ Jahr der letzten Sanierung)
• Geschosse
• Keller/Dachboden
• Stellplatz
• Besonderheiten

Heben Sie die Besonderheiten der Immobilie klar hervor. Ist das Objekt erst kürzlich saniert worden oder gibt es einen Sanierungsstau? Verfügt das Haus über eine besondere Fassade oder wurden seltene und hochwertige Materialien verwendet? Gibt es eine spezielle auf das Objekt zugeschnittene Sicherheitstechnik? Der Fragenkatalog ließe sich an dieser Stelle endlos weiterführen. Bringen Sie es auf den Punkt mit einer Handvoll Stichpunkten.

Vergleichen Sie auf der Basis der Eckdaten des potentiellen Verkaufsobjekts die Konkurrenzsituation am Markt, wenn möglich. Hierbei können Ihnen die aktuellen Angebote der Immobilienportale helfen, die entsprechenden Objekte zu finden. Wichtig: fügen Sie den Angebotspreis an und brechen diesen zusätzlich auch herunter auf den Preis pro Quadratmeter.

Einige Immobilienportale bieten Immobilienmaklern auch weitere Möglichkeiten an, diverse Analysen des Markts vorzunehmen. So werden viele Daten von Inseraten und Besuchern gesammelt, grafisch aufbereitet und zum herunterladen zur Verfügung gestellt. Sprechen Sie hierzu ggf. Ihren Kundenbetreuer an.

Eine Möglichkeit ist, aktuelle vergleichbare Angebote zu durchforsten. Eine andere ist, die tatsächlichen Verkäufe unter die Lupe zu nehmen. Nicht selten gibt es Abweichungen zwischen Angebotspreis und Verkaufspreis. Gründe hierfür liegen in einer guten Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer, einem Gebotsverfahren bei besonders begehrten Immobilien, abweichende Verkaufspreise wegen dem Verkauf zusätzlichen Zubehörs usw.

Sollten Sie also die Möglichkeit haben über den Gutachterausschuss, die Kaufpreisdatensammlung Ihrer Gemeinde oder über andere Quellen an die tatsächlichen Verkaufszahlen vergleichbarer Verkaufsobjekte zu kommen, so nutzen Sie diese. In der Marktpreisermittlung führt dieser Faktor zu einer realistischen Betrachtung und Bewertung des Verkaufsobjekts.

Sie haben an diesem Punkt viel Arbeit eine professionelle Recherche gesteckt und diese zu Papier gebracht. Jetzt haben Sie die beste Grundlage geschaffen den Preis für das potenzielle Verkaufsobjekt zu ermitteln. Geben Sie eine Prise Gefühl hinzu und Violà – Sie haben einen Marktpreis ermittelt, der sich sehen lassen kann.

Ein Tipp: Geben Sie keinen Festpreis an. Das kann eine falsche Erwartungshaltung bei Ihrem Gegenüber erzeugen und brennt sich in dessen Gedächtnis ein. Geben Sie eine realistische Preisspanne an, bei der Sie glauben, einen Abschluss erzielen zu können (Gesamtpreis und Preis pro Quadratmeter).

Vielleicht gelingt es Ihnen sogar, einen Verhandlungsspielraum für potenzielle Kaufinteressenten zu bekommen. Das erspart Ihnen einerseits so manches Gespräch und andererseits können Sie mehr Vorarbeit und damit mehr Service für den Verkäufer abbilden.

Begründen Sie kurz, wie Sie auf den Preis gekommen sind. Liegt dieser ober- oder unterhalb des Marktpreises? Welche Argumente gibt es für Ihre Entscheidung?

Machen Sie sich schon jetzt Gedanken über mögliche Einwände potenzieller Kaufinteressenten. Welche Themen könnten in Gesprächen negativ aufkommen? Worüber können Sie in Besichtigungen stolpern? Welche Hintergründe zum Objekt sind erklärungsbedürftig? Bereiten Sie Argumente vor.

Ihre Angebotsempfehlung: Präsentieren Sie den optimalen Verkaufspreis als Startpreis für die Veröffentlichung des Angebots.

Sollte der Eigentümer Sie nicht bereits aus eigener Erfahrung kennen, so kommt der richtige Zeitpunkt sich zu präsentieren. Was zeichnet Sie aus? Wie ist Ihre Arbeitsweise? Warum würden Sie dieses Mandat gern übernehmen? Worauf kann sich der potentielle Verkäufer und Käufer einstellen? Haben Sie bereits ähnliche Immobilien erfolgreich verkauft, so legen Sie Referenzen hinzu. Geben Sie dem Verkäufer einen Überblick über Ihr Unternehmen.

Die Produktpalette der Präsentationsmöglichkeiten ist groß und kostenintensiv. Und nicht jedes Objekt hat die gleichen Anforderungen an das Marketing. Stellen Sie dem Verkäufer Ihre, auf das Verkaufsobjekt zugeschnittene Vermarktungsstrategie vor:

• Wird das Objekt öffentlich beworben oder wünscht der Eigentümer eine diskrete Vermarktung?
• Wird das Objekt nur offline über einen bestimmten Kundenstamm angeboten oder auch online über Immobilienportale beworben?
• Wo wird das Objekt präsentiert? Welche Immobilienportale kommen in Frage, stellen Sie dieses auf Ihre Website ein, schalten Sie Zeitungsanzeigen?

Ihre Strategie sollte eindeutig auf das potenzielle Verkaufsobjekt und die passende Zielgruppe ausgerichtet sein.

Mit einer systematischen Recherche, einem strukturierten Präsentationsaufbau und einer auf das Objekt angepassten Vermarktungsstrategie präsentieren Sie sich bestmöglich beim Verkäufer.

Kein Geschäft ohne Akquise. Das A und O eines jeden erfolgreichen Business ist die Akquise von Aufträgen bzw. Auftraggebern, denn ohne diese bleiben die Regale leer. Oder: Wo keine Ware ist, da findet auch kein Handel statt.

Im nachfolgenden Artikel erfahren Sie welche Mittel und Wege es geben kann, die Sie für eine erfolgreiche Objektbeschaffung nutzen können.

Ob externer Leadeinkauf, mühevolle Kaltakquise, regelmäßiges Farming, großflächiges Networking oder das alt bewährte Empfehlungsmanagement: Viele Wege führen zum Erfolg und jeder findet mit der Zeit und ein wenig Disziplin seine eigenen Methoden.

Der Traum eines jeden Immobilienmaklers ist es doch, von einem Eigentümer angerufen zu werden mit den Worten „Ich habe ein absolutes Traumhaus in bester Lage und möchte so schnell wie möglich verkaufen. Sie sind der richtige Makler für mich!“. Jackpot, Fall geklärt. Passiert das häufig? Naja, eher nicht.

Möglichkeiten zur Objektakquise gibt es viele und diese müssen entsprechend Ihrer jetzigen Marktposition und der Umgebung in der Sie tätig sind angepasst sein.

Wir helfen Ihnen workshopbasiert (s. Workshop-Angebot) dabei, sich optimal am Markt zu positionieren und die Beschaffung neuer Objekte so einfach wie nur möglich für Sie zu gestalten.

Eine der wichtigsten, wenn nicht sogar DIE wichtigste Visitenkarte eines Immobilienmaklers ist sein Webauftritt, sein digitales Gesicht. Wer im Internet nicht aufzufinden ist, existiert heutzutage nicht oder schlimmer: der hat doch etwas zu verbergen.

Damit ein potenzieller Immobilieneigentümer eine Chance bekommt eigeninitiativ auf Sie zuzugehen, müssen Sie ihm die Möglichkeit geben Sie zu finden und kontaktieren zu können. Eine eigene, professionelle Website und die damit im Zusammenhang stehende Positionierung als Profi der Region ist dabei unerlässlich und die Basis aller nachgelagerten Marketingmaßnahmen.

Verknüpfen Sie Ihre persönliche Website mit weiteren digitalen Kanälen, um Ihre Auffindbarkeit zu maximieren. Hierzu gehören mindestens ein Google My-Business-Account, informative Anbieterseiten auf den großen Immobilienportalen, ggf. eine Facebook-Seite und für besonders aktive Makler kann es gern auch ein Instagram- oder TikTok-Profil sein. Wichtig: Je mehr Medien digital bespielt werden, desto wichtiger ist es die Informationen aktuell zu halten und regelmäßig zu bespielen. Verlieren Sie hier nichts aus den Augen!

Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir in einem mehrstufigen Prozess eine auf Sie und Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Website, die an Ihr Unternehmensbranding angepasst ist. Bei Bedarf unterstützen wir Sie bei dem Aufbau einer digitalen Medienpräsenz.

Eine mittlerweile verbreitete Art die Objektbeschaffung zu beschleunigen ist der Einkauf so genannter Leads. Hierbei handelt es sich um meist vorqualifizierte Anfragen potenzieller Immobilienverkäufer. Einige bekannte Unternehmen haben sich darauf spezialisiert Immobilieneigentümer zu identifizieren, das Verkaufsinteresse dieser zu spezifizieren und diese vorqualifizierten Anfragen dem Markt zur Verfügung zu stellen. Die Preise variieren von einigen hundert Euro pro Anfrage bis hin zu einer saftigen Provisionsteilung mit weit über 50%.

Diese Methode kann mögliche Akquiseengpässe überbrücken, jedoch ist bei dem häufig großen Investment Vorsicht geboten. Nur etwa jede zwanzigste eingekaufte Anfrage wird mit etwas Geschick und viel Ausdauer zum Mandat. Leads werden außerdem in den seltensten Fällen einmalig verkauft, sodass Eigentümer häufig von mindestens drei Maklern kontaktiert werden. Die Schnelligkeit bei der Kontaktaufnahme ist ein entscheidender Faktor zum Erfolg.

Ein weiterer wichtiger Aspekt oder eine besondere Möglichkeit in der Objektbeschaffung ist die systematische Durchforstung des Angebotsmarkts über die vorhandenen Immobilienportale. Werden Sie zum Kenner des Markts in Ihrem Tätigkeitsgebiet. Beobachten Sie insbesondere die Laufzeit der eingestellten Immobilienangebote. Haben Sie das Gefühl, dass der Privatanbieter besonders lange für die Vermarktung seiner Immobilie benötigt oder hat dieser die Immobilie nicht mit einem marktgerechten Preis eingestellt oder wird die Präsentation dem Objekt womöglich nicht gerecht? Nutzen Sie die Chance den Anbieter von Ihrer professionellen Dienstleistung zu überzeugen.

Vorsicht ist jedoch geboten: Private Eigentümer unterliegen dem besonderen Schutz des Verbraucherrechts und dürfen nicht “kalt” kontaktiert werden! Vielleicht finden Sie andere kreative Wege diese Eigentümer auf sich aufmerksam zu machen.

Wer heute säht wird morgen reich ernten, das ist das Prinzip des sogenannten Farmings. Hierbei geht es um das zahlreiche sähen (bzw. streuen) von Saatgut (Informationen) im gesamten Einsatzgebiet. Ganz klassisch bedeutet das: Erstellen Sie Flyer, Nachbarschaftsbriefe oder Mini-Magazine, lassen Sie diese in entsprechender Auflage produzieren und verteilen Sie sie in der gesamten Umgebung Ihres Tätigkeitsbereichs. Ganz egal ob Mieter-Mehrfamilienhaus oder Einfamilienhaussiedlung, denn der potenzielle Auftraggeber lauern überall. Diese Kampagnen sollten mindestens einmal jährlich wiederholt werden, um sich über die Zeit konstant in Ihrer Region zu positionieren und ggf. auch wieder in Erinnerung zu rufen. Versorgen Sie die Nachbarschaft mit Informationen über Ihr Dienstleistungsangebot, über aktuelle Neuigkeiten, Gesuche Ihrer Kunden oder erfolgreiche Verkäufe in der Umgebung. Erfahrungsgemäß kann hierbei bis zu 10% Rücklauf kommen!

Wir erstellen für Sie geeignetes Material in gewünschter Auflage. Angepasst an die Zielgruppe, das gewünschte Ziel der Kampagne und an Ihr Erscheinungsbild angepasst.

Ganz egal ob online oder offline. Networking stärkt die eigene Marke ungemein. Es ist wichtig, Kontakte in jede Richtung zu knüpfen, wertvoll sind diese allemal.

Dabei kann es sich um Partner oder Wettbewerber handeln, die man gut kennen sollte oder auch Handwerker, Architekten, Baufinanzierer oder ähnliche Dienstleister Rund um das Thema Immobilie, die ggf. über Empfehlungen das eigene Tempo in der Vermarktung steigern können und auch zu neuen Aufträgen beiderseits führen können. Denken Sie immer daran: in jedem Kontakt kann ein neues Mandat stecken!

Besuchen Sie daher einschlägige Fachmessen um sich zu connecten und weiterzubilden, Schauen Sie bei örtlichen Veranstaltungen vorbei und suchen Sie das Gespräch zu ansässigen Geschäftstreibenden oder Anwohnern, seien Sie Teil organisierter Benefiz-Veranstaltungen, sponsern Sie den örtlichen Kinder-Fußballverein.

Digitale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn schaffen dieses Umfeld auch vom Wohnzimmersessel aus, in dem man sich zu Themen austauschen oder die direkte Ansprache zu interessanten Partnern suchen kann.

Das Immobiliengeschäft ist, wie alle anderen Geschäfte im Bereich der Investitionsgüter, immer mit einem großen Vertrauen und einer guten Beziehung verbunden. Hier geht es schließlich nicht um einen Handel mit günstigen Massenartikeln sondern um den Handel mit Lebensraum, Familienglück, Refugium, Investition, dem Zuhause.

Präsentieren Sie sich als Experte auf Ihrem Gebiet. Verschaffen Sie Käufern und Verkäufern Transparenz über Ihre bisherigen Erfolge. Bieten Sie einen exzellenten Service an, auch nach Abschluss des eigentlichen Geschäfts und insbesondere auch dann, wenn Sie ohne Abschluss ein Gespräch verlassen. Denn eine gute Arbeit ist die beste Werbung, die Sie bekommen können.

Positive Bewertungen und persönliche Empfehlungen anderer zufriedener Kunden sind heutzutage maßgeblich um anderswo ins Geschäft zu kommen.

Wirklich wichtig ist der richtige Mix. Analysieren Sie Ihr Umfeld daher genau und schauen Sie, welche Möglichkeiten der Objektbeschaffung für Sie am ehesten in Frage kommen.

Bleiben Sie authentisch und nutzen Sie nur die Medien, die zu Ihnen passen und sich durch Sie umsetzen lassen. Die Akquise ist das A und O des Geschäfts, Ihre Zeit kostbar und keine unendlich verfügbare Ressource. Planen Sie daher nur, was sich auch dauerhaft für Sie umsetzen lässt.