Den richtigen Angebotspreis mit Hilfe einer professionellen Marktpreisermittlung finden

Einleitung: Sie haben ein erstes Gespräch mit einem potenziellen Verkäufer geführt? An diesem Punkt sollten Sie bereits den ersten Erfolg feiern. Um kurz vor Vertragsschluss nicht zu scheitern, kommt es jetzt darauf an, sich das Mandat beim Verkäufer durch eine professionelle Preisfindung einzuholen.

Mit einer gut recherchierten und klug aufgearbeiteten Marktpreisermittlung können Sie dem Verkäufer helfen, eine genaue Vorstellung vom Vermarktungsprozess mit Ihnen zu bekommen. Bei diesem wichtigen Schritt können wir Ihnen helfen und zeigen Ihnen in diesem Artikel auf welche Inhalte es ankommt.

Der regionale Markt des potenziellen Verkaufsobjekts muss von Ihnen gescannt und verstanden werden. Die Fragen, die Sie zu diesem Thema leiten können sind:

• Was kennzeichnet den regionalen Immobilienmarkt?
• Wie verhält sich die Nachfrage auf die Assetklasse?
• Welche Bedeutung hat die Region wirtschaftlich?
• Wie verhält es sich mit dem Bevölkerungswachstum / dem demografischen Wandel?

Zu betrachten ist hierbei sowohl die Makro- als auch die Mikrolage des potenziellen Verkaufsobjekts, es kann zu erheblich unterschiedlichen Ergebnissen kommen. Es kann beispielsweise durchaus möglich sein, dass sich die Region im Allgemeinen wirtschaftlich sehr attraktiv entwickelt, einzelne Gemeinden oder Viertel jedoch nicht auf diesen Zug aufgesprungen sind. Oder andersherum betrachtet könnte es sein, dass sich Ihr potenzielles Verkaufsobjekt in einem geschützten Altbauviertel befindet und hier auf Sicht keine Veränderungen abzusehen sind, auch wenn außerhalb des Kiezes das Leben tobt.

Zeigen Sie dem Verkäufer, dass Sie sich mit seiner Immobilie intensiv auseinandergesetzt haben und diese verstanden haben.

Ein Teil der Ermittlung liegt eben auch darin, das bestehende zu reflektieren und zusammenzufassen:

• Vollständige Anschrift
• Flächen (Wohnfläche, Nebenfläche, Außenfläche)
• Zimmeranzahl
• Baujahr (+ Jahr der letzten Sanierung)
• Geschosse
• Keller/Dachboden
• Stellplatz
• Besonderheiten

Heben Sie die Besonderheiten der Immobilie klar hervor. Ist das Objekt erst kürzlich saniert worden oder gibt es einen Sanierungsstau? Verfügt das Haus über eine besondere Fassade oder wurden seltene und hochwertige Materialien verwendet? Gibt es eine spezielle auf das Objekt zugeschnittene Sicherheitstechnik? Der Fragenkatalog ließe sich an dieser Stelle endlos weiterführen. Bringen Sie es auf den Punkt mit einer Handvoll Stichpunkten.

Vergleichen Sie auf der Basis der Eckdaten des potentiellen Verkaufsobjekts die Konkurrenzsituation am Markt, wenn möglich. Hierbei können Ihnen die aktuellen Angebote der Immobilienportale helfen, die entsprechenden Objekte zu finden. Wichtig: fügen Sie den Angebotspreis an und brechen diesen zusätzlich auch herunter auf den Preis pro Quadratmeter.

Einige Immobilienportale bieten Immobilienmaklern auch weitere Möglichkeiten an, diverse Analysen des Markts vorzunehmen. So werden viele Daten von Inseraten und Besuchern gesammelt, grafisch aufbereitet und zum herunterladen zur Verfügung gestellt. Sprechen Sie hierzu ggf. Ihren Kundenbetreuer an.

Eine Möglichkeit ist, aktuelle vergleichbare Angebote zu durchforsten. Eine andere ist, die tatsächlichen Verkäufe unter die Lupe zu nehmen. Nicht selten gibt es Abweichungen zwischen Angebotspreis und Verkaufspreis. Gründe hierfür liegen in einer guten Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer, einem Gebotsverfahren bei besonders begehrten Immobilien, abweichende Verkaufspreise wegen dem Verkauf zusätzlichen Zubehörs usw.

Sollten Sie also die Möglichkeit haben über den Gutachterausschuss, die Kaufpreisdatensammlung Ihrer Gemeinde oder über andere Quellen an die tatsächlichen Verkaufszahlen vergleichbarer Verkaufsobjekte zu kommen, so nutzen Sie diese. In der Marktpreisermittlung führt dieser Faktor zu einer realistischen Betrachtung und Bewertung des Verkaufsobjekts.

Sie haben an diesem Punkt viel Arbeit eine professionelle Recherche gesteckt und diese zu Papier gebracht. Jetzt haben Sie die beste Grundlage geschaffen den Preis für das potenzielle Verkaufsobjekt zu ermitteln. Geben Sie eine Prise Gefühl hinzu und Violà – Sie haben einen Marktpreis ermittelt, der sich sehen lassen kann.

Ein Tipp: Geben Sie keinen Festpreis an. Das kann eine falsche Erwartungshaltung bei Ihrem Gegenüber erzeugen und brennt sich in dessen Gedächtnis ein. Geben Sie eine realistische Preisspanne an, bei der Sie glauben, einen Abschluss erzielen zu können (Gesamtpreis und Preis pro Quadratmeter).

Vielleicht gelingt es Ihnen sogar, einen Verhandlungsspielraum für potenzielle Kaufinteressenten zu bekommen. Das erspart Ihnen einerseits so manches Gespräch und andererseits können Sie mehr Vorarbeit und damit mehr Service für den Verkäufer abbilden.

Begründen Sie kurz, wie Sie auf den Preis gekommen sind. Liegt dieser ober- oder unterhalb des Marktpreises? Welche Argumente gibt es für Ihre Entscheidung?

Machen Sie sich schon jetzt Gedanken über mögliche Einwände potenzieller Kaufinteressenten. Welche Themen könnten in Gesprächen negativ aufkommen? Worüber können Sie in Besichtigungen stolpern? Welche Hintergründe zum Objekt sind erklärungsbedürftig? Bereiten Sie Argumente vor.

Ihre Angebotsempfehlung: Präsentieren Sie den optimalen Verkaufspreis als Startpreis für die Veröffentlichung des Angebots.

Sollte der Eigentümer Sie nicht bereits aus eigener Erfahrung kennen, so kommt der richtige Zeitpunkt sich zu präsentieren. Was zeichnet Sie aus? Wie ist Ihre Arbeitsweise? Warum würden Sie dieses Mandat gern übernehmen? Worauf kann sich der potentielle Verkäufer und Käufer einstellen? Haben Sie bereits ähnliche Immobilien erfolgreich verkauft, so legen Sie Referenzen hinzu. Geben Sie dem Verkäufer einen Überblick über Ihr Unternehmen.

Die Produktpalette der Präsentationsmöglichkeiten ist groß und kostenintensiv. Und nicht jedes Objekt hat die gleichen Anforderungen an das Marketing. Stellen Sie dem Verkäufer Ihre, auf das Verkaufsobjekt zugeschnittene Vermarktungsstrategie vor:

• Wird das Objekt öffentlich beworben oder wünscht der Eigentümer eine diskrete Vermarktung?
• Wird das Objekt nur offline über einen bestimmten Kundenstamm angeboten oder auch online über Immobilienportale beworben?
• Wo wird das Objekt präsentiert? Welche Immobilienportale kommen in Frage, stellen Sie dieses auf Ihre Website ein, schalten Sie Zeitungsanzeigen?

Ihre Strategie sollte eindeutig auf das potenzielle Verkaufsobjekt und die passende Zielgruppe ausgerichtet sein.

Mit einer systematischen Recherche, einem strukturierten Präsentationsaufbau und einer auf das Objekt angepassten Vermarktungsstrategie präsentieren Sie sich bestmöglich beim Verkäufer.