So finden Sie die richtige Vermarktungsstrategie für Ihr Immobilienangebot

Nach erfolgreicher Verhandlung mit dem Immobilieneigentümer über den geplanten Verkauf seiner Immobilie liegt der nächste wichtige Schritt darin, eine auf das Objekt zugeschnittene Vermarktungsstrategie zu entwickeln. Denn nur eine passgenaue Strategie bringt den erwarteten Verkaufserfolg und schont dabei kostbare Ressourcen wie Zeit und Geld. Mit einer gut vorbereiteten Vermarktungsstrategie können Sie das akquirierte Verkaufsobjekt ins richtige Licht rücken und die Vermarktung optimal aussteuern.

Wie Sie die entscheidenden Aspekte und Möglichkeiten filtern, bestimmen und optimal für sich nutzen, haben wir für Sie nachfolgend zusammengestellt.

Bereits im Vorfeld haben Sie im Rahmen der Marktpreisermittlung (s. Marktpreisermittlung) ausführliche Informationen zum Verkaufsobjekt erhalten, die Ihnen dabei geholfen haben, den optimalen Angebotspreis für den Verkäufer zu bestimmen.

Der nächste Schritt bei der Vorbereitung der anstehenden Vermarktung des Immobilienobjekts liegt in der Festlegung der optimalen Vermarktungsstrategie und -kanäle. Setzen Sie sich dazu intensiv mit dem Objekt und seinem Verhältnis zum Angebotsmarkt auseinander.

Stellen Sie dazu folgende Leitfragen:

• Soll die Immobilie öffentlich beworben werden oder wünscht der Eigentümer eine diskrete Vermarktung?
• Soll das Objekt ausschließlich Off-Market einem bestimmten Kundenstamm angeboten oder auch über Online-Kanäle beworben werden?
• Wo soll das Angebot präsentiert werden? Welche Immobilienportale und weiteren Plattformen kommen in Frage? Nutzen Sie auch Ihre Website oder schalten Sie Zeitungsanzeigen?

Ihre Strategie sollte passgenau zum Verkaufsobjekt sein und auf die relevante Zielgruppe ausgerichtet sein. Als Alternative zur Selbsterarbeitung können Sie auch unser Workshopformat (s. Workshop-Angebot) nutzen, das Ihnen dabei helfen wird, die richtige Strategie für ihr Immobilienangebot zu finden.

Die gute Nachricht von hier an ist: Für ein Immobilienobjekt benötigen Sie nur den einen richtigen Käufer. Für wen also kommt Ihr Immobilienangebot in Frage? Finden Sie den richtigen Abnehmer.

Handelt es sich um ein Mehrfamilienhaus in zentraler Stadtlage können Sie festlegen, dass die Ansprache an institutionelle Anleger (wie Fonds oder Pensionskassen) ebenso denkbar ist wie an vermögende Privatiers.

Geht es um ein Einfamilienhaus mit Garten um Speckgürtel einer Großstadt, so ist Ihre Zielgruppe – selbstverständlich abhängig der Zimmeranzahl und Ausstattung – vermutlich Familien in einer Größe mit bis zu x Kindern geeignet.

Möchte der Immobilieneigentümer ein Mikro-Apartment in einer Universitätsstadt zum Kauf anbieten, so ist das Produkt zur Nutzung gut geeignet für einen Studenten. Der Käufer wiederum kann durchaus überregional tätiger Anleger sein oder klassisch die Eltern des Mieters, die angesprochen werden müssen.

Handelt es sich um eine gut geschnittene 2-Zimmer-Stadtwohnung so kann sowohl der Kapitalanleger als auch der Selbstnutzer angesprochen werden. Ähnlich verhält es sich bei Gewerbeeinheiten, die gern sowohl vom Nutzer als auch vom Investor gekauft werden.

Bieten Sie eine luxuriöse Villa auf einem Seegrundstück an? Dann wird die klassische Selbstnutzer-Familie aus dem Landkreis nebenan aus Budgetgründen wahrscheinlich aus dem Käufer-Raster fallen.

Ein baufälliges Haus auf einem sehr großen Grundstück könnte beispielsweise als Handwerkerobjekt nachgefragt sein. Gibt es hierbei allerdings eine Absprache mit dem zuständigen Bauamt könnte, bei einer guten Bebaubarkeit, auch ein Bauträger als Käufer in Frage kommen, der an der Stelle eines einst verlassenen kleinen Hauses ein modernes Mehrfamilienhaus baut.

Die bunte Palette der verschiedenen Präsentationsmöglichkeiten für Immobilien ist groß und falsch ausgesteuert auch unheimlich kostenintensiv. Und nicht jedes Objekt hat die gleichen Anforderungen an das Marketing. Einige Möglichkeiten, aus denen Sie wählen können:

Öffentliche Präsentation

• Sie bewerben das Objekt samt aller Informationen, Bildern und Dokumenten öffentlich in Immobilienportalen, Zeitungsanzeigen, POS-Beschilderung etc.

Diskrete Vermarktung

• Häufig bei Luxusobjekten anzufinden oder wenn Eigentümer nicht wollen, dass die Nachbarschaft vom Verkauf erfährt

Off-Market Angebot

• Sie sind gut vernetzt und haben die Klientel entsprechend des Angebots oder verfügen über einen üppigen Newsletter-Verteiler

Online Vermarktung

• Angebot in Immobilienportalen, via Newsletter, Social Media oder in Fachmedien
  Ihre Strategie sollte eindeutig auf das angebotene Verkaufsobjekt und die passende Zielgruppe ausgerichtet sein.

Kapitalanlageobjekte können beispielsweise in der Finanzsparte überregionaler Fachzeitungen und -zeitschriften platziert werden, wohingegen Selbstnutzerobjekte vorwiegend lokal gesucht und gefunden werden. Besonders hochwertige Immobilien werden meist in einem bestimmten Kundenklientel per Empfehlung angeboten und tummeln sich selten zwischen Low-Budget-Angeboten. Entscheiden Sie daher ganz bewusst, wo und in welcher Form Sie die Immobilienangebote bewerben.

In jedem Fall sollten ausnahmslos alle Objekte Ihres Portfolios, unabhängig davon ob diese öffentlich oder diskret vermarktet werden, aktuell sind oder es sich um Referenzen handelt auf Ihrer Website vertreten sein. So finden nicht nur potenzielle Käufer Zugang zu Ihnen, sondern auch Verkäufer, Investoren und Eigentümer können sich einen ersten positiven Eindruck von Ihnen und Ihrem Portfolio machen. Zeitgemäße Systeme ermöglichen Ihnen, den Aufwand der Insertion gering zu halten und einen Objektspiegel in verschiedene Medien per Klick zu spielen.

Nicht nur die Wahl des Vertriebskanals ist entscheidend für den Verkaufserfolg, sondern auch der Umfang und die Art der Präsentation.

Vermarkten Sie eine Luxusvilla in der diskreten Vermarktung, so können Sie diese zwar beispielsweise bei Immobilienscout24.de inserieren, jedoch sollten Sie statt der Objektfotos ein Teaser-Bild, das auf die diskrete Vermarktung deutet, online stellen. Beachten Sie hierbei, dass Sie die Texte so bildlich wie möglich formulieren, damit sich potenzielle Interessenten auch ohne Objektfotos ausreichend Eindruck machen können und sie Lust bekommen Sie zur Vereinbarung eines Besichtigungstermins kontaktieren.

Richten Sie Ihr Angebot an überregionale Kapitalanleger (z.B. ein gut zu vermietendes Mikro-Apartment) so können Sie mit der Formulierung eines guten Serviceangebots, wie der Übernahme der Vermietung, oder der vorausschauenden und gewinnbringenden Miet- bzw. Renditekalkulation bei Interessenten punkten. Hier kommt es wohl weniger auf das Erwecken der Emotionen an als vielmehr um ganz klare Zahlen, Daten und Fakten.

Wurden Sie für die Vermarktung eines Neubauvorhabens engagiert, so werden wohl keine Bilder eines leeren Grundstücks in Frage kommen, sondern fotorealistische 3D-Visualisierungen, ein Animationsfilm, ein virtueller 360°-Rundgang oder 3D-Grundrisse mitsamt einer Emotionen weckenden Objektbeschreibung.

Setzen Sie sich nicht zu sehr unter Druck und erwecken Sie dem Verkäufer kein falsches Bild über die Dauer der Vermarktungszeit seiner Immobilie. Treffen Sie eine realistische Einschätzung.

Je nach Objekt, Zielgruppe und Vermarktungskanal kann es zu sehr unterschiedlichen Vermarktungslaufzeiten kommen. Es gibt Stimmen die behaupten, wenn eine Immobilie in weniger als drei Monaten einen Käufer gefunden hat, wurde sie schlichtweg zu günstig angeboten. Ist eine Immobilie länger als 12 Monate öffentlich beworben worden, so gilt sie schnell als Ladenhüter. Tatsächlich muss man hier genau aufpassen, eine Immobilie nicht zu verbrennen. Ist das Angebot zu lange auf dem Markt und erfährt nur wenig Anfrage, wird sich das mit der Zeit nicht verbessern und häufig muss nachjustiert werden (z.B. beim Preis oder der Wahl der Vertriebskanäle) was zu Frustration auf allen Seiten führt.

Die optimale Vermarktungszeit hängt von der Mischung der einzelnen Faktoren ab. Hierzu zählen die Zielgruppe (Selbstnutzer/Kapitalanleger), die Art der Immobilie (Wohnung, Mehrfamilienhaus, Luxus-Penthouse, Handwerkerobjekt etc.), der Preis und der Vertriebskanal (Off-Market oder Insertion in Immobilienportalen).

Mit einer guten Vorbereitung und einer realistischen Einschätzung, sowie der transparenten Absprache mit dem Verkäufer, können Sie aus der Vielfalt der unterschiedlichen Strategien die optimale und auf das Objekt passgenau zugeschnittene Lösung finden.

Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihnen in einem mehrstufigen Workshop die optimale Vertriebsstrategie und helfen Ihnen dabei, diese für Folgeaufträge selbst anzuwenden. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.